Che cosa si intende per Business Mentality e come applicarla alla negoziazione in Cina?

Gli interlocutori

La globalizzazione e l’apertura dei mercati porta sempre più le aziende europee e, più in generale occidentali, ad interfacciarsi in maniera intensiva con il colosso cinese. Stringere legami commerciali vantaggiosi con imprese connotate da usi e costumi tanto diversi da quelli nostrani può essere complicato, se non si conoscono le regole e le norme sociali che regolano questo Paese.

Il rischio concreto che deriva dalla mancata osservanza di determinati codici comportamentali è quello di veder sfumare preziosi accordi economici che avrebbero potuto portare ingenti ritorni. Quando si tratta con aziende cinesi occorre prestare particolare attenzione a diversi fattori.

Anzitutto, la presentazione. Si tratta di un momento estremamente delicato da ambo le parti. I cinesi non amano particolarmente interfacciarsi con persone straniere e cercano sempre di stabilire contatti con individui che possano svolgere l’importante funzione di intermediari. In fase di presentazione è bene pertanto munirsi di un traduttore e comportarsi in modo tale da avere riguardo per l’interlocutore rispettando gerarchie e ruoli. Sì a strette di mano (ma il gesto deve nascere dall’iniziativa dell’altro), ad un inchino o un breve cenno del capo. Quando si viene presentati è sempre buona norma alzarsi in piedi. 

I biglietti da visita

Molto usati sono i biglietti da visita. Rispetto a quanto avviene in Occidente, in Cina sono molto usati. Vanno dati all’interlocutore con due mani, con le scritte rivolte verso il ricevente. Il colore dei caratteri dovrà essere in oro, una tinta considerata beneaugurante. Sul biglietto consegnato non bisogna assolutamente scrivere; inoltre, è considerato scortese riporlo immediatamente in tasca o in borsa: meglio leggerlo con cura. 

Le proposal

Dovranno essere redatte sia in caratteri occidentali che in quelli cinesi, così come i progetti e le proposte commerciali. Queste necessiteranno di essere stampate in un ampio numero di copie e consegnate prima della riunione affinché tutti possano partecipare alla stessa dopo aver studiato e valutato le proposte. Dépliant e schede dovranno essere rigorosamente in bianco e nero e non presentare né errori né refusi, soprattutto nelle traduzioni.

Quali sono le più importanti regole per svolgere un meeting proficuo in Cina?

La presentazione 

Il dress code perfetto per fare una bella impressione con degli interlocutori di nazionalità cinese è caratterizzato da un look estremamente sobrio e curato ma di stampo decisamente classico. Gli uomini faranno un’ottima impressione in abito scuro di taglio tradizionale. Allo stesso modo le donne dovranno evitare tacchi troppo alti e sottili e scollature. Banditi per entrambi i generi i colori sgargianti e troppo accesi. Un dato essenziale della cultura cinese è che soprattutto nei contesti lavorativi non vengono fatte differenze di alcun tipo tra donne e uomini.

La gerarchia

L’ordine gerarchico è molto sentito nel Paese e, per condurre in maniera proficua trattative e negoziazioni in Cina occorre tenere in considerazione questo aspetto. A parlare saranno dunque sempre e solamente i membri più anziani della delegazione di rappresentanza. Ciò vale anche per quanto concerne il luogo dove dovranno sedersi che sarà di fronte ad altre persone della medesima età.

Quali sono le più importanti regole per condurre una negoziazione in Cina vantaggiosa?

La regola numero 1 per riuscire a stringere accordi commerciali con aziende cinesi è avere pazienza. I loro dirigenti sono molto abili nelle negoziazioni e tenderanno a portare avanti per più tempo possibile le trattative in maniera tale da strappare gli accordi più vantaggiosi.

Un altro aspetto da sottolineare è quello legato ad alcuni usi e costumi tipicamente cinesi: in fase di negoziazione con estrema difficoltà si riscontreranno da parte degli interlocutori orientali frasi di aperto dissenso. Occorre pertanto interpretare e saper leggere tra le righe che un “vedremo” corrisponde ad un no. Allo stesso modo, dire che qualcosa non rappresenta un problema equivale esattamente ad affermare che vi sono difficoltà.

Alcune regole per risultare graditi

Come si è detto, per condurre negoziazioni in Cina l’ideale sarebbe che entrambe le parti disponessero di un interlocutore che faccia da intermediario. Partecipare a occasioni sociali come banchetti e feste, allo stesso modo, è visto in maniera molto positiva perché suggerisce l’instaurazione di un legame.

In caso si venga invitati a cena, è buona norma ricordarsi di non posizionare le bacchette in verticale, non toccare con le stesse la ciotola e non finire completamente il cibo. Quest’ultima regola è d’aiuto nel caso si debbano partecipare a cene con più portate. Particolarmente apprezzati sono brindisi fatti in nome dell’amicizia e della futura collaborazione. I liquori in Cina sono molto amati ma non è gradita la perdita di controllo che può derivare da un consumo eccessivo. Pertanto, ai primi sintomi di ebrezza o in caso si regga poco l’alcool è bene evitare che venga nuovamente riempito il bicchiere. Per declinare con grazia si potrà dire che si deve prendere una medicina.

L’importanza di conoscere i codici e i regolamenti culturali

Si dice che la conoscenza è potere. I rapporti tra l’Occidente e la Cina affondano nel tempo e già venivano illustrati nel Medioevo da Marco Polo e il suo Milione. Per stringere vantaggiosi accordi commerciali e negoziazioni in Cina è imprescindibile tessere legami anche personali.

Conoscere la cultura cinese è indispensabile per evitare di offendere involontariamente le persone con cui ci si interfaccia regalando qualcosa di sgradito o culturalmente legato al concetto di sfortuna come fiori recisi, oggetti bianchi od orologi, che suggeriscono il concetto della morte. Anche per quanto concerne i preventivi da presentare occorrerà tenere a mente l’importanza culturale che in Cina hanno i numeri: alcuni di essi, come il 4 il 13 e l’84 sono maleauguranti. Altri, invece, come l’8 o il 6 sono beneauguranti. Dimostrare di apprezzare il Paese e la lingua cinese contribuirà a creare dei legami. Imparare qualche parola di lingua sarà indice di buona volontà e stima, ma anche in questo caso sarà bene studiare con attenzione la pronuncia ed essere assolutamente certi del significato di ciò che si è detto.