Il Cross-border E-commerce permette di comprare e/o vendere dei prodotti provenienti da paesi stranieri, stando comodamente seduti davanti al pc o al proprio smartphone.

Il commercio elettronico ha inizio a partire dal 1998, quando per la prima volta una compagnia straniera in Cina avviò la vendita online di abiti tipici cinesi, all’estero.

La compagnia tutt’ora attiva è goodorient.com. Da questo momento ha inizio la prima fase del Cross-border E-commerce che è caratterizzato da singoli individui che vendono merce cinese online fuori dal territorio della Cina.

In questo periodo nasce la figura dei “DaiGou” ovvero cinesi che, per svariati motivi si trovano in altri paesi del mondo e avviano un flusso di compra-vendita di prodotti provenienti dalla Cina.

I DaiGou si appoggiano per i loro acquisti, a piattaforme come Taobao.com o Wechat.

La seconda fase dell’E-commerce parte nel 2007, anno in cui ai venditori stranieri è permesso di vendere i prodotti ai consumatori in Cina, questo cambiamento delle normative cinesi facilita ancor di più la crescita del commercio elettronico da e per la Cina.

Una terza fase dell’E-commerce si avvia nel 2013 quando si attivano più di 5000 cross-border, in questo periodo la figura del DaiGou viene sostituita dalle gigantesche piattaforme di E-commerce che uniscono l’offerta di centinaia di venditori e la richiesta di altrettanti acquirenti.

Caratteristiche del Cross-border E-commerce cinese

Il mercato cinese oltrefrontiera nell’ultimo decennio è cambiato rispetto al passato.

Mentre negli anni passati era molto difficile, se non impossibile commercializzare con la Cina, a causa di una forte chiusura politica ed economica del paese, negli ultimi anni si assiste, anche grazie all’avvento di Internet, ad una continua ed accelerata crescita del commercio online.

Uno degli elementi maggiormente determinanti è stato il cambiamento della legislazione che gestisce il “deposito doganale”.

Questa nuova normativa ha agevolato il flusso commerciale e lo ha reso anche meno costoso.

Inoltre il mercato cinese ha messo in commercio prodotti dalle migliori caratteristiche rispetto al passato, facendo aumentare la fiducia dei clienti all’estero.

I prodotti cinesi sono acquistati non soltanto perché molto convenienti, ma anche perché sono di buona qualità.

 

Mercato transfrontaliero frammentato

Sempre più si parla di mercato transfrontaliero cinese frammentato, in quanto è dominato da una serie di singoli commercianti, che in maniera del tutto autonoma gestiscono la compra-vendita con gli acquirenti stranieri.

Il fenomeno di mercato frammentario è stato maggiormente evidente tra il 2013 e il 2016 quando cioè i singoli venditori costituivano circa il 90% del E-commerce oltre confine, in Cina.

Dal 2016 sembra che il mercato stia dirottando verso l’aumento dell’utilizzo di grandi piattaforme E-commerce, nel 2017 si registra infatti un aumento del 60% delle piattaforme gigantesche, questo cambiamento è dovuto al fatto che è aumentata la fiducia nei confronti dei prodotti cinesi, sono migliorate le logistiche di spedizione e sono cambiate le normative cinesi che regolano la compra-vendita estera.

 

Perché i brand stranieri scelgono questa strada per vendere in Cina?

Sempre più brand stranieri scelgono il Cross-border E-commerce per vendere in Cina perché è la via più semplice ed economica per commercializzare con questo paese.

I cinesi grazie alla diffusione di internet e all’apertura del mercato, acquistano comodamente online prodotti di qualità e a prezzi competitivi.

I commercianti stranieri che vogliono vendere la loro merce in Cina, in modo “tradizionale” sono costretti a pagare dei costi di registrazione e approvazione che risultano essere molto salati.

La vendita di prodotti tramite piattaforme elettroniche, facilita di molto il commercio, perché tramite i cross-border la merce in entrata non è sottoposta a dazi doganali, né a controlli di qualità.

 

Vantaggi e difficoltà che si incontrano

Vendere la propria merce affidandosi a piattaforme elettroniche presenta numerosi aspetti positivi: innanzitutto ha il vantaggio di essere un metodo di vendita semplice da utilizzare e facile da configurare, non ci sono molteplici rischi né costi eccessivi per avviare l’attività.

I fattori “negativi” che bisogna calcolare sono la concorrenza e in caso si desideri pubblicizzare i prodotti, i costi di pubblicità sono abbastanza elevati.

Inoltre essendo un mercato vasto, è anche difficile ottenere e mantenere la fiducia dei clienti.

La scelta della piattaforma nella quale inserire i propri prodotti è un aspetto determinante che può sicuramente influire sul destino della propria attività.

 

Cross-border E-commerce nel 2018

Stando agli studi statistici, si prevede nel 2018 un’esponenziale crescita del commercio transfrontaliero in Cina del 43%.

Si stima che i cinesi per l’acquisto di prodotti stranieri, spenderanno circa 758miliardi di yuan. Il ministro cinese del commercio prevede una crescita annuale del 30% del mercato elettronico oltre confine, un vero e proprio boom.

Conclusioni

I brand stranieri per rinforzare i legami con i marketplace cinesi, e quindi favorire lo scambio commerciale con la Cina e renderlo più fluido e stabile, potrebbero avviare un processo di accordo con le amministrazioni cinesi, in modo da incrementare la nascita e la diffusione di depositi doganali nel territorio cinese.

È bene ricordare che i depositi doganali sono quei luoghi nei quali la merce proveniente dall’estero, viene depositata e successivamente smistata agli acquirenti cinesi. Un numero maggiore di depositi faciliterebbe una più scorrevole gestione dei prodotti e di conseguenza consegne più efficienti.

 

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L’email marketing comprende ogni attività che si avvale della posta elettronica per veicolare azioni promozionali volte a stabilire un contatto diretto e personalizzato con i clienti esistenti o con quelli potenziali.

E’ una tecnica che sta riscuotendo crescente approvazione e, come riportato dalla Direct Marketing Association, rappresenta un metodo di vendita che può vantare un ROI ottimale rispetto agli altri. Un mail marketing di qualità può inoltre garantire tassi di risposta (click through) superiori a qualsiasi altro strumento di marketing diretto.

Redemption e mail marketing

Ogni strumento di comunicazione è contraddistinto da punti di forza, di debolezza e da unicità non replicabili in altri canali.
Un fattore critico riguardo il mail marketing è la redemption, un termine che indica, in termini percentuali, il rapporto tra il numero di risposte ottenute ed il numero totale di contatti presi in considerazione per una determinata iniziativa di marketing.

E’ evidente come questa tipologia di marketing possa risultare altamente penalizzante in termini di redemption, tuttavia va considerato che un’analisi corretta deve sempre tener conto dello sforzo, del tempo e dei costi profusi per l’ottenimento di un risultato.

In realtà un mail marketing efficace può rivelarsi un fattore chiave di successo per un’impresa. Proprio per implementare la redemption, si rivela decisiva la fase progettuale, nella quale andrà definito il tipo di messaggio che si vuole veicolare, qual è il target obiettivo e andra costruita la grafica destinata alla comunicazione.

 

I principali vantaggi dell’ email marketing

Di seguito, vi forniamo una panoramica sintetica ma esaustiva dei maggiori punti di forza del mail marketing:

– i costi sono particolarmente irrisori rispetto allo svolgimento di campagne più complesse;

– l’impegno delle risorse umane è ridotto ai minimi;

– alcune tecniche di marketing richiedono un intervallo di tempo prolungato tra lo sviluppo e l’implementazione della campagna, mentre il testo di una mail, pur scritto in modo ottimale, può essere completato in meno di un’ora e venire ricevuto in tempo reale dal cliente;

– standardizzazione. L’email marketing semplifica la personalizzazione del messaggio per ciascun cliente;

– sistematicità nell’informare i clienti di ogni singola novità, promozione ed evento;

– velocità di esecuzione. Seppure sia una best practise non inviare più di un messaggio ai clienti durante il corso della settimana, è possibile ricontattare gli interessati più volte al mese con immediatezza e rapidità;

– grazie all’email vi è un target preciso di clienti da raggiungere e si ha la possibilità di controllare esattamente chi la vede segmentando facilmente i contatti.

Come può funzionare l’email marketing in Cina

La Cina è stata il Paese protagonista indiscusso della globalizzazione, e in breve la sua economia ha raggiunto proporzioni tali da superare nettamente Germania e Giappone, e posizionarsi giusto dietro agli Stati Uniti.

Tuttavia, se diamo uno sguardo ai dati pubblicati dal Fondo Monetario Internazionale e dalla Banca Mondiale, nella classifica mondiale del PIL a parità di potere d’acquisto (PPA) la Cina ha già scavalcato gli USA.

Le statistiche, care a ogni addetto marketing che si rispetti, fanno riflettere sul dato per noi più importante: la crescita esponenziale del reddito del popolo cinese negli ultimi due lustri. Chiaramente non si è trattato di una crescita omogenea, e questa doverosa considerazione apre la strada per fornire le risposte adeguate al nostro quesito iniziale.

L’email marketing può indubbiamente riscuotere successo nel mercato cinese e comportare un significativo vantaggio competitivo per chi lo adotta, ma a determinate condizioni che andremo di seguito ad illustrare.

– Raggiungere un target di consumatori che abbia raggiunto un determinato grado di benessere. Gli studi dimostrano che la maggior parte degli adulti con un reddito superiore ai 350 dollari mensili e dotati di apparecchiature informatiche controlla la posta in arrivo, in media, 40 volte al giorno e spesso lo fa per prima cosa al mattino.

– Area geografica. Attualmente non solo le due “città mondiali” della nazione, Hong Kong e Shanghai, e le altre città di “prima fascia” (Pechino, Tianjin, Guangzhou), ma anche gran parte delle aree urbane di “seconda fascia” (Dalian, Fuzhou, Harbin, Hangzhou, Qingdao) sono assolutamente mature per una campagna di mail marketing.

– Una banca dati per clienti (consumer database) ben organizzata, aggiornata, accessibile e facilmente utilizzabile è un elemento necessario per un mail marketing ben riuscito, e può contenere molto di più di una mail list (un banale insieme di nomi, indirizzi e numeri di telefono).

Un customer database può e deve racchiudere informazioni riguardanti gli acquisti precedenti compiuti dal cliente, i suoi dati anagrafici, psicografici ed altre informazioni essenziali.

– Superare le rigorose restrizioni della normativa cinese in materia di spam. La legge cinese stabilisce infatti pesanti sanzioni per e-mail non richieste e la mancata conformità può comportare il blocco dell’IP o del dominio, rendendolo inaccessibile indefinitamente.

– Per i cinesi risulta particolarmente importante che la comunicazione avvenga a intervalli di tempo regolari, in modo che i destinatari si abituino a ricevere informazioni da un determinato mittente con tempistiche definite.

 

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La Cina è un Paese con una cultura millenaria, che si riflette nelle sue tradizioni che ancora oggi vengono sentite dalla popolazione e rinnovate anno dopo anno. Molte di queste tradizioni si esprimono in festività che vennero fissate nel III secolo dopo Cristo, quando in Cina regnava la dinastia Han.

Per i cinesi ripetere ogni anno gli stessi rituali è un modo per venerare i propri antenati, per ricordare le vecchie leggende su cui si basa l’identità nazionale, e anche per celebrare il Buddha, la cui figura religiosa è la più rispettata in Cina.

Quali sono le festività cinesi

Le festività cinesi non hanno mai date precise, anche se più o meno cadono negli stessi periodi dell’anno. Ciò accade perché il calendario cinese è diverso da quello gregoriano che usiamo noi occidentali, in quanto non si basa sulle fasi solari ma su quelle lunari.

In linea di massima le festività cinesi si possono suddividere in tre grandi categorie: quelle agricole, vale a dire legate ai ritmi della terra e all’avvicendarsi delle stagioni; quelle religiose, che servono a ricordare la figura del Buddha o quelle dei propri antenati defunti; infine ci sono i festival, appuntamenti tradizionali che di solito si tengono per commemorare qualche particolare mito o leggenda le cui origini affondano nella notte dei tempi.

Scopriamo insieme quali sono le festività più importanti per i cinesi e le modalità con cui si svolgono, al fine di fare un affascinante viaggio in una cultura profondamente diversa dalla nostra, da cui c’è tanto da imparare.

Il Capodanno Cinese (Guo Nian)

La festa più importante è il capodanno cinese che segna l’inizio di un nuovo anno che però, come abbiamo spiegato, non coincide con il nostro capodanno. Di solito quello cinese cade nel nostro mese di febbraio e i festeggiamenti si protraggono per circa due settimane. In Cina questa festività è nota con il nome di Guo Nian, vale a dire Festa di Primavera, e segna l’inizio di un nuovo ciclo di rinascita.

Si può dunque considerare una festa agricola in quanto coincide con la prima luna nuova dell’anno. Le sue celebrazioni prevedono un abbondante uso del colore rosso e la realizzazione di tanti spettacolari fuochi di artificio. Questo si lega ad un’antica leggenda che parla del drago Nian, il quale esce fuori dalla sua tana con l’intento di depredare i terrestri e di terrorizzarli.

Per mandarlo via sono necessari chiasso, rumore, luci e il colore rosso: ecco il perché dei festeggiamenti. La festa di Primavera culmina con la festa detta “delle lanterne”.

Festa delle Lanterne

Si racconta che fu l’imperatore Han Mingdi, uno dei primi della dinastia Han, ad instaurare questa festa. Venuto a sapere che alcuni monaci erano soliti accendere delle lanterne per venerare il Buddha, decise che tale usanza sarebbe stata adottata da tutta la popolazione.

Oggi la festa delle lanterne è un vero spettacolo per gli occhi. Vengono costruite lanterne di carta di ogni forma e dimensione, alcune sono dei veri capolavori. In occasione della Festa delle lanterne si svolge la rituale danza del leone, con due figuranti che indossano un costume che raffigura un leone.

 

Alla fine della festa tante lanterne a forma di drago vengono bruciate, per scacciare in modo definitivo il temibile Nian.

Qingming Festival

Questa ricorrenza cade tra il 4 e il 5 di aprile e coincide grossomodo con la nostra commemorazione dei defunti. Nel giorno di Qingmin i cinesi ricordano coloro che sono passati oltre, e lo fanno adornando le porte con rami di salice, che secondo la tradizione sono in grado di proteggere l’abitazione dagli spiriti maligni, e imbandendo la tavola sulle tombe dei loro cari. Si considera inoltre di buon auspicio far volare un aquilone.

Festival delle barche drago

Il festival delle barche drago potrebbe essere definito un evento di tipo sportivo, ma anche in questo caso le sue origini affondano nel nutrito folklore cinese. Si racconta che nel III secolo a.C. uno dei più popolari poeti cinesi, Qu Yuan, decise di togliersi la vita e affogò nel fiume.

Ma tutti coloro che lo amavano corsero a cercare di salvarlo, salpando con numerose barche per rintracciarne il corpo. Oggi tutto questo si traduce in variopinte imbarcazioni di legno che vengono adornate con le fattezze di draghi, che si sfidano lungo i fiumi.

Questa festività è talmente peculiare da essere stata dichiarata Patrimonio Intangibile dell’Umanità dall’Unesco. Si svolge di solito nel mese di giugno.

Qixi festival – San Valentino cinese

Il Qixi festival è detto anche Festival del doppio sette, poiché cade il settimo giorno del settimo mese lunare (grossomodo tra luglio e agosto). Viene considerato l’equivalente del nostro San Valentino in quanto è il giorno in cui le ragazze non ancora sposate lasciano i loro voti ai templi al fine di poter trovare l’anima gemella.

La festa si celebra in questo giorno perché è quello in cui le due stelle Vega e Altair sono vicine. Leggenda narra che Vega, che era figlia di una dea, scese in terra e si innamorò di Altair, che però era solo un umano.

I due vennero separati per sempre nonostante il loro grande amore, e adesso si possono toccare solo una volta all’anno. L’usanza vuole che le ragazze mettano un ago nell’acqua: se l’ago non affonda, presto troveranno marito!

Festa di mezzo autunno, o Festa della Luna

Questa è una festività antichissima, seconda in importanza solo al Capodanno cinese. Celebra l’autunno, potremmo un po’ farla coincidere con la festa del Ringraziamento americana. In Cina però cade nel mese di agosto, in memoria dei rituali che venivano svolti per venerare la dea Luna. Alla fine dei pasti in famiglia si mangiano dei dolcetti chiamati mooncake (torte di luna).

Chong Yang Festival (festival del doppio nove)

Questa festività si celebra il nono giorno del nono mese, ecco perché è detta del doppio nove. Il nove è il numero che viene associato allo yang, e in cinese la parola per dire doppio nove è simile a quella che significa eternità.

Si tratta di una ricorrenza legata al folklore, ad un’antica leggenda che parla di un eroe che sconfisse un mostro che aveva diffuso una terribile pestilenza. In antichità le persone scalavano montagne in questa giornata; oggi si adornano le case con i crisantemi per allontanare il male.

Ovviamente ci sono molte altre feste tradizionali della Cina: abbiamo elencato le principali per dare un’idea della vastità e della bellezza delle tradizioni di questo affascinante Paese.

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L’incredibile crescita della Cina nello sviluppo delle applicazioni

L’opinione occidentale verso il mondo economico e tecnologico asiatico è stata spesso influenzata da un fattore negativo ovvero la duplicazione dei prodotti brevettati in America o nell’Unione Europea a discapito delle aziende di questi paesi. Ciò succede anche per le app cinesi, i software che vengono quotidianamente scaricati sul proprio smartphone o tablet e che se un tempo venivano associate a delle copy-cat, ora appaiono perfino più moderne e avanzate di quelle prodotte in Occidente.

Cercando di capire quando si sia verificato questo cambiamento probabilmente non si riuscirà a trovare una risposta univoca o collocata nel tempo, piuttosto si tratta di un’evoluzione costante iniziata già nei primi anni 2000 e che ha portato lentamente la Cina ad essere un punto di riferimento per il mondo della tecnologia mobile.

Il successo di questo sviluppo trova fondamento in diversi fattori quali la presenza di un grande commercio di smartphone progettati e realizzati in Asia, l’affermazione di un mercato stabile e preferito rispetto ad altri, la qualità stessa dei programmatori che vengono assunti anche da aziende occidentali e, soprattutto, la capacità di individuare i bisogni e le novità giuste per consumatore europeo o americano.

Il fenomeno dello shanzhai

La fama della Cina come una nazione da cui provengono prodotti contraffatti ha influenzato anche le app cinesi che, di fatto, in un primo momento potevano essere considerate una versione asiatica del modello occidentale. La tecnica di copiatura ha assunto perfino una terminologia specifica ovvero shanzhai, per indicare tutte quelle attività svolte dalle compagnie cinesi nel duplicare apportando qualche minima modifica all’oggetto realizzato all’estero.

Nel mondo della tecnologia e di internet, questo sistema ha assunto potenzialità decisamente meno limitate anche perché la politica del copyright in Cina non gode di particolari protezioni, soprattutto nella protezione dei brevetti e della proprietà intellettuale di programmatori e sviluppatori esteri con la conseguenza che il lavoro svolto da altre persone diventa fonte di profitto per l’informatico cinese.

Se in alcuni casi si può parlare di contraffazione, in altri invece la duplicazione non è così pedissequa bensì si tratta di creare nuove applicazioni con caratteristiche simili a quelle occidentali ma abbastanza diverse da distinguersi da loro. Questa specie di vedo-non-vedo realizzato nei software cinesi ha permesso alla tecnologia asiatica di raggiungere cifre da capogiro immettendo nel mercato delle applicazioni capaci di concorrere e anche di superare i modelli occidentali da cui traevano ispirazione.

Ciò è capitato con il colosso americano e-Bay che è stato uno spunto per la creazione di Alibabà, una piattaforma e-commerce di vendite che mescola anche delle funzionalità tipiche di Amazon.

 

Il protezionismo cinese e lo sviluppo dello shanzhai

Sebbene lo shanzhai sia un fenomeno a cui il governo cinese non è riuscito, o non ha voluto, ad imporre un blocco o, quantomeno, delle misure di contenimento, è anche vero che lentamente ha realizzato effetti positivi sul mercato tecnologico della Cina.

Nonostante la difficoltà determinata da un alto livello di protezionismo di questo paese e alla necessità di operare con il sistema del copy-cat, nel tempo è andato ad instaurarsi una stratificazione economica solida e concreta che ha permesso lo sviluppo di molte app cinesi di ottima qualità disponibili pressoché su ogni smartphone del mondo. Da delle attività di copiatura, il programmatore cinese è riuscito a creare una sfera economica entro cui ha potuto sviluppare il suo prodotto attraverso la conoscenza delle caratteristiche richieste dai consumatori occidentali nei software presenti sui loro cellulari e, dunque, immetterlo nel mercato con notevole successo.

Molte aziende in Occidente ritengono che questa facilitazione data dalla noncuranza dello stato asiatico a controllare lo shanzhai sia stata iniqua e decisamente poco concorrenziale dal momento che i loro prodotti sono alla base della tecnologia cinese.

 

La diffusione degli smartphone in Cina: dalle app cinesi copy-cat a quelle originali

Una grande considerazione in merito alle app cinesi va fatta sul mercato che esse hanno a livello mondiale. Se inizialmente si trattava di una produzione pensata per l’acquirente occidentale, negli ultimi anni la direzione si è spostata verso quello asiatico.

In Cina si stima che ci siano in circolazione oltre 700 milioni di smartphone, un numero in continuo aumento che giustifica la creazione e la programmazione di app sempre più sofisticate per la soddisfazione del consumatore cinese, in primis, e poi estero.

Tale situazione ha portato alla necessità di sviluppare nuovi programmi che potessero competere con i grandi marchi già affermati i quali, spesso, assumono informatici e programmatori cinesi investendo nel continente asiatico in industrie e società ad elevata tecnologia.

Non a caso quindi al giorno d’oggi è facile trovare applicazioni, programmi e brand produttori di cellulari simili a quelli americani ed europei ma di stampo asiatico. Un esempio è il corrispettivo cinese dell’azienda di Cupertino, la Apple, ovvero Xiaomi.

La strategia delle app cinesi: i bisogni del consumatore occidentale

Per giungere ad una ampia diffusione e commercializzazione, i programmatori cinesi hanno dovuto improntare il loro lavoro sulle app cinesi secondo una direzione precisa ovvero i bisogni del consumatore occidentale.

Per poter esportare il loro prodotto e far si che in tutto il mondo venisse preferito rispetto ai concorrenti, gli sviluppatori hanno inserito nei loro programmi tutte le innovazioni necessarie a creare delle piattaforme interessanti e che suscitassero la curiosità dell’acquirente americano o europeo.

La strategia è quindi chiara: uno studio approfondito e costante delle esigenze dell’utente finale con l’immissione di aggiornamenti, modifiche o novità che possano mantenere sempre alto l’interesse in un’ottica di semplicità e di comodità.

Per questa ragione a monte c’è un grande investimento coniugato con l’efficiente operosità degli informatici cinesi capaci di cogliere sempre più in anticipo le innovazioni da apportare al loro prodotto per mantenerlo competitivo e concorrenziale.

 

L’esempio di WeChat: una piattaforma da quasi un miliardo di utenti

Nata nel 2011, WeChat è un’applicazione di messaggistica istantanea cinese creata per far comunicare gli utenti tra di loro attraverso una semplice connessione internet con i propri smartphone. Si tratta di una piattaforma simile ad altre occidentali come WhatsApp ma rispecchia attualmente fa parte anche della categoria dei social media cinesi perché le sue funzioni sono state implementate.

Anche in questo caso i numeri che ruotano attorno a questa programmazione asiatica sono vertiginosi: si tratta infatti di un’applicazione cinese utilizzata mensilmente da oltre 850 milioni di utenti, cifra che sembra destinata a crescere progressivamente grazie alle potenzialità di questo software.

Il grande passaggio che è stato però realizzato all’interno di questa emblematica app cinese è la semplificazione per il consumatore che può, attraverso le funzioni disponibili, effettuare pagamenti, ordinare cibi a domicilio, prenotare un taxi o addirittura una visita dal proprio medico.

È chiaro quindi che la tecnologia cinese nella realizzazione delle applicazioni sta velocemente superando quella occidentale e il merito di questo sviluppo è da ricercarsi in un’ottima politica di marketing, nella capacità degli sviluppatori, nelle ricerche di mercato e, indubbiamente, nell’abilità di passare da prodotti copy-cat a prodotti originali che traggono ispirazione dall’eccellenza di app occidentali.

 

 

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Caratteristiche salienti del mercato del luxury in Cina

La prorompente crescita economica ha generato in Cina un aumento dei redditi, l’avvento di una classe media con capacità di spesa più o meno significativa e un’elite di nuovi ricchi. I grandi marchi del lusso hanno colto al volo l’occasione e, nel progressivo processo di internazionalizzazione nei mercati emergenti, hanno fatto della Cina un caposaldo irrinunciabile. Qui entrano in gioco 2 fattori chiave:
1) le immense prospettive del mercato del lusso in Cina, perché la popolosità, la vastità e la conformazione del territorio fanno si che vi siano delle aree il cui enorme potenziale si sta ancora solo delineando
2) Una redistribuzione della ricchezza e della crescita economica fortemente in-egualitaria (la Cina è uno dei paesi al mondo dove più cresce il divario sociale ogni anno), che tende ovviamente a favorire il mercato luxury.

 

Il consumatore del mercato luxury in Cina

Nel 2015, i consumatori cinesi valevano il 31% del totale della spesa per beni di lusso nel mondo, molto più degli americani (24%), cosi’ come calcolato da Bain&Com. La classe media cinese in ascesa è rappresentata dalle famiglie con un reddito annuo oscillante tra i 9.000 ed i 34.000 $, per un totale di 500 milioni di persone (dato McKinsey), una fetta molto ampia e diversificata e non tutta appetibile per il mercato del lusso.

La cosa che più colpisce è l’età media del consumatore cinese di beni di lusso: 33 anni, giovanissimo rispetto ai “colleghi” europei e statunitensi. Il dato assume ancora maggior rilievo se consideriamo che l’80% di essi si colloca nella fascia 25 – 44 anni. Tuttavia nel 2015 l’incremento maggiore nel luxury market in Cina si è verificato non grazie ad acquisti di nuovi acquirenti, ma per la spesa di clienti preesistenti: ciò ha determinato un’accelerazione nelle campagne di fidelizzazione dei brand del lusso, in particolare di quelli che già avevano ottenuto un notevole successo e godevano di un’eccellente brand reputation presso l’elite cinese. Parliamo di marchi come Luis Vuitton, Prada, Rolex, Armani, Coach, Hugo Boss, Montblanc e Dunhill.

Quali sono i beni di maggiore interesse? Abbigliamento, scarpe e borse superano, seppur di poco, gioielleria e orologi (che vanno per la maggiore tra l’1% più danaroso, essendo considerati dei veri e propri investimenti); lontani i profumi, che comunque precedono le auto e le proprietà di lusso. Ancora in pochi possono permettersi yatch e aerei privati.
I canali principali di promozione dei beni di lusso, così come riportato in una recente survey, sono giornali e magazine praticamente al pari di internet (64% contro 63%), seguiti da film e tv (53%), libri e negozi specializzati.

In termini di spesa, la gran parte degli utenti (50%) del luxury market in Cina è disposto a spendere non più di 1.000 €, mentre circa il 22% può permettersi un esborso fino ai 2.000. Una percentuale comunque significativa (3,8%) ha invece una capacità di acquisto di beni oltre i 6.000 €.

 

Key Factor di successo per i consumatori cinesi

La velocità nei cambiamenti è esponenziale in tutti i mercati, e quello del lusso non fa eccezione: per sopravvivere ad una competizione agguerritissima è di primaria importanza adeguarsi e carpire i principali driver di cambiamento. Analizziamo le tecniche che si possono utilizzare per attirare maggiormente e mantenere l’attenzione del cliente cinese.

1)Gli utenti cinesi stanno diventando sempre più cauti: questa è la ragione primaria per cui ormai è necessario avere prezzi competitivi per competere. Molti di essi cominciano inoltre a mal tollerare l’ingiustificata differenza di prezzi tra il luxury market in Cina e oltremare
2)Godere di una brand reputation nella top of mind del cliente 3)Curare il luxury store e la professionalità del personale nei minimi dettagli: per i compratori più sofisticati a contare è soprattutto l’esperienza di acquisto 4)Stimolare l’acquirente ad acquistare online (finora i risultati sono stati eccessivamente deludenti).

 

Perché la Cina presente e futura è un mercato irrinunciabile: la forza economica del Paese

“La Cina è vicina, si mormorava a inizio anni 90’” e qualcuno, pochi per la verità, ci credeva, altri la vedevano troppo lontana, troppo povera, priva di borghesia imprenditoriale, con un PIL irrisorio rispetto a paesi con un ventesimo della sua popolazione e un assetto politico non affidabile per un corretto sviluppo di un’economia di mercato. La Cina ha spazzato via quasi tutti i dubbi, almeno quelli relativi alla propria economia, con una corsa inarrestabile nelle ultime 2 decadi. Il PIL ha macinato record di crescita, sorpassando nell’ordine Canada, Italia, Regno Unito, Francia e Germania, poi acquisendo la leadership nel continente asiatico surclassando i grandi rivali di sempre: i giapponesi.

Una crescita che ha toccato il proprio apice nel 2007, con un sensazionale più 11,9%, e che ha superato il 10% anche nel 2006 e 2009. Attualmente la Repubblica Popolare, diventata la fabbrica del mondo del terzo millennio, con un PIL di circa 11.400 miliardi di dollari è seconda solo agli USA, ma se guardiamo alla classifica del PIL a parità di potere di acquisto (più significativa per testare il potere di acquisto di una popolazione) è già nettamente al primo posto. Per rendere una idea della significatività di questo dato, la Cina con circa 21.260 miliardi ha un dato pari a oltre cinque volte quello della fortissima Germania della Merkel, che si attesta di poco sotto i 4.000 miliardi di dollari, e la distanza è destinata ad ampliarsi notevolmente a partire dal 2020, come affermano le proiezioni sia della Banca Mondiale che del FMI.

 

Dove investire in un mercato già altamente concorrenziale?

Abbiamo ormai chiaro che oggi come domani la Cina sarà un mercato irrinunciabile per tutti i brand del lusso. La Cina ha costituito un’opportunità eccezionale per i “first mover”, ma ora che nelle due “città mondiali” della nazione, Hong Kong e Shanghai, così come in quasi tutte le altre città di “prima fascia” (Tianjin, Guangzhou, Pechino) la concorrenza è serrata e la crescita più lenta, dove è più conveniente investire?

Nelle città di seconda fascia (Dalian, Harbin, Fuzhou, Guiyang, Hangzhou, Qingdao) i trend dei consumi nel mercato luxury si muovono a ritmi sempre più vicini alle cugine di prima fascia, i margini di crescita sono ancora discreti, ma anche il mercato è sempre più concorrenziale e i prezzi degli immobili hanno già subito discrete impennate.
Alcune città di “terza fascia” invece (Beihai, Foshan, Chanzhou) vantano margini di crescita altissimi, quasi inesplorati, e consumatori con capacità di spesa in prepotente ascesa. Le città di quarta fascia non sembrano (almeno per il momento) abbastanza mature.

Di conseguenza, per un’azienda di top gamma la strategia migliore potrebbe essere acquisire una posizione leadership in una o più città di seconda fascia, dove vi è un rapporto ideale tra capacità di spesa e crescita elevata e una concorrenza discreta, mentre una realtà nuova o più piccola potrebbe scommettere su alcune città di terza fascia, dove i costi sono nettamente inferiori e la crescita di popolazione benestante è esponenziale.

 

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L’era digitale. Il mondo in un singolo tocco delle dita, nel palmo della propria mano. Sono queste le caratteristiche peculiari dell’attuale periodo, un’epoca in cui tutte le vite sono connesse costantemente, 24h al giorno, senza mai smettere.
In tutto questo, ogni singolo aspetto della vita dell’individuo è così influenzato dal mondo tecnologico: a partire dalle mete dei viaggi fino alla cena del sabato sera, raramente si prendono decisioni senza consultare la cerchia di Internet, la sua rete.

Ed è questo il motivo per cui esistono figure come i marketing influencer: il termine stesso sta ad indicare la loro capacità di “influenzare” le masse nelle proprie decisioni, potendo portare quindi all’acquisto di un particolare prodotto al posto di un altro. Noti in altre parti del mondo con il termine di KOLs, acronimo di Key Opinion Leaders, sono figure ormai divenute fondamentali per le diverse aziende per il lancio di prodotti, marche o servizi offerti (se desideri sapere di più sulla importanza dell’influencer marketing nella tua strategia digitale in Cina, puoi iniziare qui). Il loro impiego è particolarmente importante come influencer marketing in Cina, dove è maggiormente presente questa sorta di enorme fiducia riposta in singoli individui, capaci quindi di far innalzare improvvisamente le vendite di determinati beni (anche di lusso) nel giro di pochissimo tempo.

I social fanno parte della vita di ogni giorno, volenti o nolenti va ammessa questa situazione. E i KOL rappresentano una maniera per “sfruttare” tale dipendenza.

Un KOL per ogni esigenza

Non è semplice, però, selezionare e trovare l’influencer che possa risultare più adatto alle necessità della singola azienda. Ovviamente non tutti possono risultare appropriati, ed è quindi di primaria importanza effettuare una cernita.

I KOLs possono essere celebrità(cantanti, attori, commedianti, VIPs – normalmente non collaborano con questo genere di pubblicità, ma quelle rare volte in cui accade l’effetto è estremamente amplificato), oppure può trattarsi di bloggers (che solitamente descrivono delle personali esperienze di vita, dando consigli e opinioni, guadagnando così la totale e incondizionata fiducia da parte dei rispettivi followers), o ancora “wanghong”, termine cinese usato per indicare le celebrità nate sul web, solitamente note per il proprio aspetto fisico, che rappresentano dei veri e propri maestri di bellezza e cura del proprio corpo.

Ogni prodotto quindi necessità di un KOL specifico per la pubblicizzazione, tramite delle recensioni, dei giveaways (che consentono anche allo stesso influencer di aumentare il numero dei propri followers grazie al “passaparola” – nessuno rifiuta mai qualcosa di gratuito), codici promozionali esclusivi e tanto altro ancora.

Contattare un Key Opinion Leader

Ovviamente, in base al brand che si vuole proporre, bisognerebbe orientarsi verso una determinata categoria di KOLs. Sono presenti anche diverse agenzie specializzate con le quali è possibile mettersi in contatto con tali persone e spiegare loro i propri intenti, le proprie volontà e necessità. Tali società di consulenza, estremamente qualificate, propongono quindi svariate soluzioni per ampliare e diffondere il nome e la fama delle diverse aziende.

L’importanza di distinguere gli impostori

Il web resta comunque una rete capace di intrappolare chiunque, esperti inclusi. Il rischio, in questa situazione, è quindi quello di contattare la persona inadatta, un “fake KOL“. Fingersi famosi e importanti influencer non è molto difficile, e riscontrare profili fake del genere è una situazione quasi all’ordine del giorno.

Questo genere di persone generalmente rubano i contenuti da altri importanti influencer, così da apparire più importanti e celebri di quanto in realtà non siano. Inoltre utizzano robot e programmi specifici per aumentare il proprio numero di followers e visualizzazioni, in modo da assumere sempre più importanza anche se dietro non vi sono persone realmente note e conosciute.

Il pericolo sta proprio nella possibilità di incappare in questa tipologia di persone, e per evitare che ciò accada il consiglio principale è quello di affidarsi ad agenzie specializzate in questo settore che, in modo estremamente professionale, sapranno indirizzare i propri clienti verso i giusti influencer, evitando così simulatori o profili falsi.

Promuovere un brand in modo alternativo

In sostanza, si può dire che i Key Opinion Leader rappresentano un modo innovativo e indubbiamente rivoluzionario per proporre e sostenere il proprio brand, i propri articoli.
Fare affidamento, tramite società qualificate, su una persona con un seguito imponente come gli influencer, rappresenta al giorno d’oggi uno dei metodi migliori per incentivare le vendite e far conoscere il proprio marchio.

Prima di avviare il tuo business in Cina, dovrai avere ben chiaro quali sono i requisiti indispensabili da cui partire:

• un’idea innovativa
• un logo di riconoscimento del tuo brand,  attrattivo ma anche semplice da ricordare (crea il tuo logo)
• stanziare un budget per l’avviamento del tuo business e per sostenere campagne digitali di lead generation per il tuo brand
• una conoscenza dell’audience di riferimento, grazie al sostegno di un’agenzia di consulenza, e qui ci siamo noi!

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